Analisi delle capacità di vendita
Analizzare le capacità di vendita dell'area commerciale
Di cosa si tratta?
Le vendite sono il cuore pulsante di un’azienda. Un’area vendite performante è sinonimo di un’azienda che cresce, acquisisce nuovi clienti e fidelizza quelli esistenti. Le trattative commerciali sono però molto diverse da persona a persona e i processi sono differenti a seconda delle aziende. Lo stile di vendita dipende da molte variabili, ad esempio:
- il prodotto venduto
- la durata del ciclo di vendita
- la relazione che si instaura con i clienti
Le capacità di vendita a loro volta dipendono dalle competenze del venditore e dal suo mindset, ovvero il suo approccio naturale, un atteggiamento mentale abituale o una caratteristica intrinseca che determina il modo di interpretare e rispondere alle situazioni. Per conoscere i punti di forza e le aree di sviluppo, bisogna quindi analizzare competenze e mindset dei venditori in relazione alla specifica tipologia di vendita.
L’analisi è la base del metodo ONE4, che da sempre ha un focus particolare sull’area vendite. Il Sales Capacity Assessment nasce da una collaborazione tra Finxs, l’azienda che sviluppa l’Extended Disc Assessment, e Sadler, azienda multinazionale specializzata in formazione sales, leadership e management. Il Sales Capacity Assessment è lo strumento che permette di approcciare con professionalità ogni processo di creazione e gestione di una rete commerciale.
- Costruire il reparto vendite inserendo in organico le persone giuste per il tuo business
Come in ogni reparto della tua azienda la selezione del personale è fondamentale per avere tra i tuoi collaboratori persone che sono in grado di far crescere l’azienda e di crescere con essa e che svolgono il lavoro giusto nel ruolo giusto. - Identificare punti di forza e aree di potenziamento del singolo venditore
Un ottimo venditore è un venditore con buone capacità personali e ottime strategie. La consapevolezza delle proprie aree di miglioramento è la base di partenza da cui partire per migliorare le proprie prestazioni. - Imparare a gestire tempestivamente le criticità e sfruttare i punti di forza del team
Una corretta conoscenza e gestione del team di vendita permette di rilevare tempestivamente e gestire eventuali criticità, ricavandone spesso ottimi spunti. Conoscere molto bene il team significa anche saperne riconoscere e sfruttare le potenzialità.
- PER IL DIRETTORE VENDITE
- Definisce il profilo del venditore con punti di forza, di miglioramento e limiti.
- Individua le 4 caratteristiche del pre vendita e 3 del post vendita per ogni venditore.
- Tips and tricks su come gestire l’area e il singolo venditore.
- Stima dello sforzo di allineamento alla scena ideale.
- PER L’HR MANAGER
- Crea benchmarking di riferimento sulle competenze commerciali.
- Individua l’eventuale fabbisogno formativo, anche per i nuovi profili da inserire.
Diminuzione del turn over aziendale
Aumento del fatturato
Aumento delle possibilità di crescita e della competitività
Miglioramento del clima aziendale
Come si svolge l'analisi della forza vendita
Grazie all'analisi e all'esperienza nella gestione commerciale, i professionisti ONE4 sono in grado di interpretare lo stato dell'arte della forza vendita e suggerire la strategia al management le azioni correttive e migliorative.
L'analisi rappresenta le capacità dei singoli venditori e dei team e può essere utilizzato in ottica di:
- Riorganizzazione della rete commerciale
- Miglioramento delle performance di vendita
- Ampliamento del team di vendita
- Rivalutazione del ruolo dei venditori
In questi casi la consulenza di ONE4 si riassume in questi step:
- Definizione del/dei Sales Role e delle competenze della rete commerciale
- Definizione della scena ideale desiderata dall'organizzazione.
- Somministrazione dell'Assessment alla popolazione individuata.
- Interpretazione e stesura dei suggerimento per il piano di sviluppo
A chi è rivolto il Sales Capacity Assessment?
- Al venditore professionista che vuole mappare le proprie competenze e sviluppare un programma di miglioramento.
- Manager delle vendite per mappare le competenze del team. Per rafforzare il pre-vendita e il post-vendita.
- HR per lo sviluppo delle competenze del team di vendita e per cercare individui con le giuste competenze per il ciclo di vendita della propria azienda.
- Imprenditori che vogliono far crescere l’efficacia nelle attività di vendita e convertire lead più efficacemente.
- A manager dell’area vendite in out-sourcing o Sales Temporary Manager per sviluppare un intervento molto più efficace e mirato sulla rete.
Il Sales Capacity Assessment inizia con un test di novantanove domande da compilare online, un’auto-valutazione che il soggetto fa delle proprie competenze di vendita.
Il test è indicato solo per chi ha già maturato esperienza concreta come venditore e non è discriminante.
Tra le abilità personali utili a un venditore possiamo elencare:
- la capacità di gestire relazioni
- la capacità di gestire i fallimenti
- la gestione del tempo
- la capacità di porre domande efficaci
- l’ascolto
- l’orientamento al risultato
Non esiste un unico modello di venditore ideale: le abilità utili ad un venditore variano a seconda del prodotto/servizio venduto, delle caratteristiche del ciclo di vendita, della durata e della continuità del rapporto di vendita.
Un bravo venditore ottiene risultati, costruisce relazioni in ottica win win, utilizza al meglio le proprie skill e i propri modelli mentali sulla base delle caratteristiche del settore in cui opera.
Quando si pensa ad ampliare la propria rete commerciale ci si chiede come selezionare un venditore. La prima cosa da fare è avere ben chiaro l’inquadramento, le mansioni e il piano di crescita del venditore, il secondo passaggio consiste nell’aiutarsi con strumenti di assessment per oggettivare le competenze del venditore.
Con l’analisi Sales Capacity Assessment di ONE4 si mettono in luce le inclinazioni naturali e gli schemi mentali della persona e quindi si misura la vicinanza ai diversi modelli ideali selezionati in riferimento al settore/ciclo di vendita in cui la persona deve essere inserita.
possa essere utile alla tua azienda?
