Analisi delle capacità di vendita
Analizzare le capacità di vendita dell’area commerciale
Di cosa si tratta?
Le vendite sono il cuore pulsante di un’azienda. Un’area vendite performante è sinonimo di un’azienda che cresce, acquisisce nuovi clienti e fidelizza quelli esistenti. Le trattative commerciali sono però molto diverse da persona a persona e in differenti aziende. Lo stile di vendita dipende da molte variabili, ad esempio:
- il prodotto venduto
- la durata del ciclo di vendita
- la relazione che si instaura con i clienti
Le capacità di vendita a loro volta dipendono dalle competenze del venditore e dal suo mindset, ovvero il suo approccio naturale, un atteggiamento mentale abituale o una caratteristica intrinseca che determina il modo di interpretare e rispondere alle situazioni.
Per conoscere i punti di forza e le aree di sviluppo, bisogna quindi analizzare competenze e mindset dei venditori in relazione alla specifica tipologia di vendita.
L’analisi è la base del metodo ONE4, che da sempre ha un focus particolare sull’area vendite. Il Sales Capacity Assessment nasce da una collaborazione tra Finxs, l’azienda che sviluppa l’Extended Disc Assessment, e Sadler, azienda multinazionale specializzata in formazione sales, leadership e management. Il Sales Capacity Assessment è lo strumento che permette di approcciare con professionalità ogni processo di creazione e gestione di una rete commerciale.
- Costruire il reparto vendite inserendo in organico le persone giuste per il tuo business
Come in ogni reparto della tua azienda la selezione del personale è fondamentale per avere tra i tuoi collaboratori persone che sono in grado di far crescere l’azienda e di crescere con essa e che svolgono il lavoro giusto nel ruolo giusto. - Identificare punti di forza e aree di potenziamento del singolo venditore
Un ottimo venditore è un venditore con buone capacità personali e ottime strategie. La consapevolezza delle proprie aree di miglioramento è la base di partenza da cui partire per migliorare le proprie prestazioni. - Imparare a gestire tempestivamente le criticità e sfruttare i punti di forza del team
Una corretta conoscenza e gestione del team di vendita permette di rilevare tempestivamente e gestire eventuali criticità, ricavandone spesso ottimi spunti. Conoscere molto bene il team significa anche saperne riconoscere e sfruttare le potenzialità.
Quali sono i vantaggi per la tua azienda?
Diminuzione del turn over aziendale
Aumento del fatturato
Aumento delle possibilità di crescita e della competitività
Miglioramento del clima aziendale
Come si svolge la consulenza
ONE4 offre ai propri clienti la possibilità di analizzare le capacità dei singoli venditori e dei team, grazie alle capacità interpretative dei nostri professionisti e della loro esperienza nella gestione commerciale.
Proponiamo tre diverse tipologie di report e di intervento:
- RECRUTING: indicato per chi vuole ampliare la propria rete vendita.
- SVILUPPO: indicato per chi vuole migliorare le proprie capacità di vendita.
- MANAGER: indicato per direttori commerciali che vogliono avere una fotografia completa dei punti di forza e delle aree di sviluppo dei venditori che sono chiamati a gestire.
Il nostro metodo
Il Sales Capacity Assessment inizia con un test di novantanove domande da compilare online, un’auto-valutazione che il soggetto fa delle proprie competenze di vendita. Il test è indicato solo per chi ha già maturato esperienza concreta come venditore e non è discriminante.
Ogni report redatto successivamente dai nostri professionisti fornisce un punteggio per ogni competenza di vendita e mindest e il livello di "Excuse Index" (l’indice di potenzialità di defocalizzare il proprio lavoro verso obiettivi non utili, senza concentrarsi sui prospect esistenti o sviluppare le potenzialità di business).
- Il report Recruiting fornisce poi la corrispondenza delle capacità di vendita per diversi principali ruoli professionali nell’area vendite e domande di approfondimento da fare in fase di colloquio.
- Il report Sviluppo, consigli pratici per migliorare le proprie competenze.
- Il report Manager una mappatura completa delle competenze e dell’Excuse Index del team e dei ruoli professionali di ogni singolo venditore.
possa essere utile alla tua azienda?
