Di cosa si tratta?
Le vendite sono il cuore pulsante di un’azienda. Un’area vendite performante è sinonimo di un’azienda che cresce, acquisisce nuovi clienti e fidelizza quelli esistenti. Le trattative commerciali sono però molto diverse da persona a persona e in differenti aziende. Lo stile di vendita dipende da molte variabili, ad esempio:
Le capacità di vendita a loro volta dipendono dalle competenze del venditore e dal suo mindset, ovvero il suo approccio naturale, un atteggiamento mentale abituale o una caratteristica intrinseca che determina il modo di interpretare e rispondere alle situazioni.
Per conoscere i punti di forza e le aree di sviluppo, bisogna quindi analizzare competenze e mindset dei venditori in relazione alla specifica tipologia di vendita.
L’analisi è la base del metodo ONE4, che da sempre ha un focus particolare sull’area vendite. Il Sales Capacity Assessment nasce da una collaborazione tra Finxs, l’azienda che sviluppa l’Extended Disc Assessment, e Sadler, azienda multinazionale specializzata in formazione sales, leadership e management. Il Sales Capacity Assessment è lo strumento che permette di approcciare con professionalità ogni processo di creazione e gestione di una rete commerciale.
Quali sono i vantaggi per la tua azienda?
Come si svolge la consulenza
ONE4 offre ai propri clienti la possibilità di analizzare le capacità dei singoli venditori e dei team, grazie alle capacità interpretative dei nostri professionisti e della loro esperienza nella gestione commerciale.
Proponiamo tre diverse tipologie di report e di intervento:
Il nostro metodo
Il Sales Capacity Assessment inizia con un test di novantanove domande da compilare online, un’auto-valutazione che il soggetto fa delle proprie competenze di vendita. Il test è indicato solo per chi ha già maturato esperienza concreta come venditore e non è discriminante.
Ogni report redatto successivamente dai nostri professionisti fornisce un punteggio per ogni competenza di vendita e mindest e il livello di "Excuse Index" (l’indice di potenzialità di defocalizzare il proprio lavoro verso obiettivi non utili, senza concentrarsi sui prospect esistenti o sviluppare le potenzialità di business).
Tra le abilità personali utili a un venditore possiamo elencare:
Non esiste un unico modello di venditore ideale: le abilità utili ad un venditore variano a seconda del prodotto/servizio venduto, delle caratteristiche del ciclo di vendita, della durata e della continuità del rapporto di vendita.
Un bravo venditore ottiene risultati, costruisce relazioni in ottica win win, utilizza al meglio le proprie skill e i propri modelli mentali sulla base delle caratteristiche del settore in cui opera.
Quando si pensa ad ampliare la propria rete commerciale ci si chiede come selezionare un venditore. La prima cosa da fare è avere ben chiaro l’inquadramento, le mansioni e il piano di crescita del venditore, il secondo passaggio consiste nell’aiutarsi con strumenti di assessment per oggettivare le competenze del venditore.
Con l’analisi Sales Capacity Assessment di ONE4 si mettono in luce le inclinazioni naturali e gli schemi mentali della persona e quindi si misura la vicinanza ai diversi modelli ideali selezionati in riferimento al settore/ciclo di vendita in cui la persona deve essere inserita.