Analisi delle capacità di vendita
Analizzare le capacità di vendita dell’area commerciale
Di cosa si tratta?
Le vendite sono il cuore pulsante di un’azienda. Un’area vendite performante è sinonimo di un’azienda che cresce, acquisisce nuovi clienti e fidelizza quelli esistenti. Le trattative commerciali sono però molto diverse da persona a persona e in differenti aziende. Lo stile di vendita dipende da molte variabili, ad esempio:
- il prodotto venduto
- la durata del ciclo di vendita
- la relazione che si instaura con i clienti
Le capacità di vendita a loro volta dipendono dalle competenze del venditore e dal suo mindset, ovvero il suo approccio naturale, un atteggiamento mentale abituale o una caratteristica intrinseca che determina il modo di interpretare e rispondere alle situazioni.
Per conoscere i punti di forza e le aree di sviluppo, bisogna quindi analizzare competenze e mindset dei venditori in relazione alla specifica tipologia di vendita.
L’analisi è la base del metodo ONE4, che da sempre ha un focus particolare sull’area vendite. Il Sales Capacity Assessment nasce da una collaborazione tra Finxs, l’azienda che sviluppa l’Extended Disc Assessment, e Sadler, azienda multinazionale specializzata in formazione sales, leadership e management. Il Sales Capacity Assessment è lo strumento che permette di approcciare con professionalità ogni processo di creazione e gestione di una rete commerciale.
- Costruire il reparto vendite inserendo in organico le persone giuste per il tuo business
Come in ogni reparto della tua azienda la selezione del personale è fondamentale per avere tra i tuoi collaboratori persone che sono in grado di far crescere l’azienda e di crescere con essa e che svolgono il lavoro giusto nel ruolo giusto. - Identificare punti di forza e aree di potenziamento del singolo venditore
Un ottimo venditore è un venditore con buone capacità personali e ottime strategie. La consapevolezza delle proprie aree di miglioramento è la base di partenza da cui partire per migliorare le proprie prestazioni. - Imparare a gestire tempestivamente le criticità e sfruttare i punti di forza del team
Una corretta conoscenza e gestione del team di vendita permette di rilevare tempestivamente e gestire eventuali criticità, ricavandone spesso ottimi spunti. Conoscere molto bene il team significa anche saperne riconoscere e sfruttare le potenzialità.
Quali sono i vantaggi per la tua azienda?
Diminuzione del turn over aziendale
Aumento del fatturato
Aumento delle possibilità di crescita e della competitività
Miglioramento del clima aziendale
Come si svolge la consulenza
ONE4 offre ai propri clienti la possibilità di analizzare le capacità dei singoli venditori e dei team, grazie alle capacità interpretative dei nostri professionisti e della loro esperienza nella gestione commerciale.
Proponiamo tre diverse tipologie di report e di intervento:
- RECRUTING: indicato per chi vuole ampliare la propria rete vendita.
- SVILUPPO: indicato per chi vuole migliorare le proprie capacità di vendita.
- MANAGER: indicato per direttori commerciali che vogliono avere una fotografia completa dei punti di forza e delle aree di sviluppo dei venditori che sono chiamati a gestire.
Il nostro metodo
Il Sales Capacity Assessment inizia con un test di novantanove domande da compilare online, un’auto-valutazione che il soggetto fa delle proprie competenze di vendita. Il test è indicato solo per chi ha già maturato esperienza concreta come venditore e non è discriminante.
Ogni report redatto successivamente dai nostri professionisti fornisce un punteggio per ogni competenza di vendita e mindest e il livello di "Excuse Index" (l’indice di potenzialità di defocalizzare il proprio lavoro verso obiettivi non utili, senza concentrarsi sui prospect esistenti o sviluppare le potenzialità di business).
- Il report Recruiting fornisce poi la corrispondenza delle capacità di vendita per diversi principali ruoli professionali nell’area vendite e domande di approfondimento da fare in fase di colloquio.
- Il report Sviluppo, consigli pratici per migliorare le proprie competenze.
- Il report Manager una mappatura completa delle competenze e dell’Excuse Index del team e dei ruoli professionali di ogni singolo venditore.
Tra le abilità personali utili a un venditore possiamo elencare:
- la capacità di gestire relazioni
- la capacità di gestire i fallimenti
- la gestione del tempo
- la capacità di porre domande efficaci
- l’ascolto
- l’orientamento al risultato
Non esiste un unico modello di venditore ideale: le abilità utili ad un venditore variano a seconda del prodotto/servizio venduto, delle caratteristiche del ciclo di vendita, della durata e della continuità del rapporto di vendita.
Un bravo venditore ottiene risultati, costruisce relazioni in ottica win win, utilizza al meglio le proprie skill e i propri modelli mentali sulla base delle caratteristiche del settore in cui opera.
Quando si pensa ad ampliare la propria rete commerciale ci si chiede come selezionare un venditore. La prima cosa da fare è avere ben chiaro l’inquadramento, le mansioni e il piano di crescita del venditore, il secondo passaggio consiste nell’aiutarsi con strumenti di assessment per oggettivare le competenze del venditore.
Con l’analisi Sales Capacity Assessment di ONE4 si mettono in luce le inclinazioni naturali e gli schemi mentali della persona e quindi si misura la vicinanza ai diversi modelli ideali selezionati in riferimento al settore/ciclo di vendita in cui la persona deve essere inserita.
possa essere utile alla tua azienda?
